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Handelsmanagement-Seminar in der Slowakei

Im Zeitraum vom 27. Oktober bis 20. Dezember 1997 fand im westslowakischen Nitra ein Seminar für Handelsmanager statt. Im Rahmen des vom Ost-West-Zentrum finanzierten Projektes wurden schwerpunktmäßig die Bereiche Handelsmanagement, Handelsmarketing sowie Handelscontrolling abgedeckt. Hierbei wurde erstmals das auch in tschechischer und slowakischer Sprache erhältliche, betriebswirtschaftliche Unternehmensplanspiel ALYSSA der Firma ULYSSES eingesetzt.

Das Seminar unter der Leitung von Herrn Dr. Erwin Seitz, Professor für Tourismus und Dienstleistungsmarketing an der FH München, zielte darauf ab, die slowakischen Teilnehmer an die neuesten Managementmethoden marktwirtschaftlich orientierter Handelsunternehmen heranzuführen. Hierfür wurde ein dreistufiges Seminarkonzept gewählt, welches sich aus theoretischen Inputs, deren Umsetzung in dem Planspiel sowie der abschließenden Besichtigung von exemplarisch ausgewählten Handelsunternehmen zusammensetzte. Das Seminar wurde sehr gut angenommen und die slowakischen Teilnehmer arbeiteten engagiert und motiviert im Team um ihre virtuellen Unternehmen "auf Zack" zu bringen und konkurrenzfähig zu machen. Wie eigentlich bei jedem Seminar in den Reformstaaten Osteuropas wurde das Trainer-Team sehr herzlich und zuvorkommend von den slowakischen Teilnehmern aufgenommen. Hilfsbereit standen sie mit Rat und Tat zur Seite, um auch den Aufenthalt in Nitra so angenehm wie möglich zu gestalten.

Im Rahmen der Vorträge gingen die Referenten - aufbauend auf Basisinformationen - auf aktuelle Trends und Entwicklungen innerhalb der Betriebswirtschaftslehre ein. Die theoretisch vermittelten Lehrinhalte mußten dann anschließend aktiv von den Seminarteilnehmern in dem Handelsplanspiel ALYSSA umgesetzt werden.

Abweichend von übrigen Modellen basiert ALYSSA auf einem hochmodernen, fraktal-rekursiven Simulationsprinzip, wodurch eine realitätsgetreue Abbildung der Umwelt in einem bisher noch nicht vorhandenen Umfang gewährleistet wird. Das computergestützte Management-Planspiel simulierte diesmal die Tätigkeit von Handelsunternehmen in der Sportartikelbranche. Besonderer Wert wurde auf eine realistische Anpassung aller relevanten Daten und Parameter gelegt wie beispielsweise Preise, Löhne, Kommunikationskosten oder Arbeitszeitregelungen. Tatkräftige Unterstützung erhielten die Seminar-Teilnehmer durch Prof. Dr. Erwin Seitz, Günter Kniesel sowie Dominik Rossmann und Frank John von ULYSSES.

Das Konzept des Planspielseminars erforderte von den slowakischen Teilnehmern die Geschäftsführung eines mittelständischen Sportartikelgeschäftes zu organisieren und quartalsweise Entscheidungen in den Bereichen Beschaffung, Leitung, Leistungserstellung und Absatz zu treffen. Wie im richtigen Leben wurden die Händler mit allerhand Konflikten und Risiken konfrontiert. Nachfrageeinbußen, Investitions- und Bankverhandlungen, konjunkturelle Einbrüche, Liquiditätsprobleme und viele andere Schwierigkeiten mußten genauso in den Griff bekommen werden, wie unternehmensinterne Probleme im Management und dem Personal.

Um ihrer Rolle als Manager gerecht werden zu können, mußten die Teilnehmer zunächst eine Situationsanalyse erstellen, die sowohl das eigene Unternehmen als auch die Konkurrenz, den Markt und die Umwelt mit in die Betrachtung einbezog. Davon ausgehend galt es, individuelle und effiziente Programm- und Produktstrategien zu entwickeln, um das Handelsunternehmen ökonomisch sinnvoll im hart umkämpften Markt zu positionieren. Spezialist oder Generalist? Qualitäts- oder Preisführer? So lauten nur einige der strategischen Fragen die während der drei Seminarwochen gestellt wurden. Denn den Unternehmen, denen es nicht gelang sich strategisch und zielgruppenorientiert zu positionieren, blieb nur die undankbare "Stuck in the middle"-Position.

Nicht nur während dieses strategischen Entscheidungsprozesses wurde von den Planspiel-Teilnehmern Kommunikationsfähigkeit und Kompromißbereitschaft verlangt. So mußten sich die einzelnen Teams zusammenfinden, strukturieren und organisieren um als geschlossenes Unternehmen schlagkräftig auftreten zu können. Überzeugungsarbeit mußte von jedem einzelnen innerhalb "seines Unternehmens" geleistet werden um seine Ideen und Strategien einzubringen, die dann in eine einheitliche Entscheidung einflossen. Hierbei wurde sowohl aktive als auch passive Kritikfähigkeit von jedem einzelnen erwartet, denn nur ein funktionierendes Team konnte Probleme erfolgreich meistern. Unter Berücksichtigung der vorgegebenen Marktszenarien wurden dann die Strategien im Rahmen des Managements der einzelnen Abteilungen umgesetzt.

Um Realitätsnähe herzustellen, entsprachen alle Werbepreise, die Nettoreichweiten der Werbeträger, die Preise für Marktforschungen, die Arbeitsmarktdaten oder die Bevölkerungsstruktur den branchentypischen Realdaten. Durch diese Anpassung konnte ein Gespür für das Verhältnis zwischen Werbekosten und -wirkungen geschult werden, darüber hinaus forderte es auch eine genaue Beobachtung und Analyse von Konkurrenzmaßnahmen. Kundenorientiertes Marketing und Management wurden hautnah erlebt und kreative Strategien mußten entwickelt werden. Denn nur jene Handelsunternehmen, die Wettbewerbsvorteile erlangen und verteidigen konnten, waren auf der sicheren Seite der Marktwirtschaft. Sie machten satte Gewinne.

Ein weiterer Schwerpunkt des Seminars wurde auf internes Marketing gelegt. Es galt für das Unternehmen die geeigneten Mitarbeiter zu gewinnen, zu fördern und qualitäts- und produktivitätssteigernd zu managen. Im Rahmen eines ausgeklügelten Personalmanagements konnten die Unternehmen auf die Wünsche, Anregungen oder Kritik ihrer individuell simulierten Mitarbeiter mittels Schulungen, Gehaltsverhandlungen, gezielten Urlaubs- und Überstundenregelungen, der Gewährung verschiedener Substitutionsgrade oder - im schlimmsten Fall - der Kündigung reagieren. Die Mitglieder des OWZ-Seminars wurden hierbei mit allen möglichen Facetten menschlicher Stärken und Schwächen konfrontiert: steigende Arbeitsqualität bei gutem Bereichs- oder Betriebsklima, informelle Führung, Führungsduale, die sowohl positive als auch negative Auswirkungen auf das Betriebsklima haben konnten, aber auch Mobbing oder Absentismus.

Somit konnten die Teilnehmer ihre theoretisch erlangten Erfahrungen sowie ihr strategisches Wissen auf die Probe stellen und ein regionale wirtschaftendes Handelsunternehmen in seiner vollen Komplexität managen, ohne die Folgen von risikofreudigen Entscheidungen verantworten zu müssen. Sie lernten Marktsituationen und Ergebnisse zu interpretieren und in zielorientierte Entscheidungen für eine erfolgreiche Geschäftsführung umzusetzen.

Allen Teilnehmern machte diese neue Art der Wissensvermittlung mit Hilfe einer Unternehmenssimulation großen Spaß, so daß es den Seminarleitern schwer fiel, nach drei Wochen engagierten Managements seitens der Seminarteilnehmer, nur das Siegerteam auszeichnen zu dürfen.

Den Abschluß des Handelsmanagementseminares bildete ein einwöchiges Praxistransferseminar in München. Ziel war es, den Teilnehmern die theoretisch vermittelten und spielerisch angewendeten Seminarinhalte auch in der Praxis vorzustellen. Innerhalb dieser Woche wurden die verschiedensten Handelsunternehmen, so z.B. Hirmer, OBI, Metro, Media-Markt oder Kustermann, besucht. Hierbei standen stets Unternehmensvertreter den Fragen der Seminaristen aufgeschlossen gegenüber.

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